Entenda como A percepção do Consumidor pode Minar seus Argumentos de venda e Como ela Pode Alavancar suas Vendas.

Você já deve ter ouvido falar em percepção do consumidor. Também já deve ter lidado com esse conceito em suas propagandas. Mas você já se perguntou como o consumidor percebe seus produtos ou sua marca?

Conhecer a percepção do consumidor é importante para ter insights. Mas também fundamental para não frustar quem adquire seus produtos ou serviços. Compreender a maneira como o comprador percebe os valores de sua marca e a qualidade de seus produtos, faz toda a diferença para o seu marketing.

Expectativa do Consumidor x Realidade

Imagine que você está no mercado e vê a embalagem de um produto. Você começa a analisá-la e começa a ler os destaques da embalagem do tipo:

  • Mais Sabor;
  • Mais Crocante;
  • Mais Recheio;

Você compra o produto e leva pra casa. Geralmente quando compramos um produto novo, ou estamos experimentando uma nova marca, idealizamos a situação. De maneira que ele possa suprir as necessidades que temos, de acordo com a demanda que ele se oferece para cobrir.

Então quando experimentamos o “Mais Sabor” e percebemos que, em relação ao concorrente, realmente é mais saboroso. Ou o “mais crocante” é verdadeiro também, segundo a nossa percepção. Neste caso, os produtos são percebidos pelo consumidor conforme o esperado.

Não estamos falando de mudanças significativas nas formulações. Ou nenhuma guinada na plataforma dos produtos. Estamos falando de como as pessoas percebem a experiência. Ou seja, se elas encaram da mesma forma que nós, os nossos produtos.

Expectativa Frustrada

Mas supondo que o “Mais recheio” não seja percebido da mesma forma. Significa que frustramos a expectativa do consumidor. Ele não percebe da mesma forma que nós. Neste caso ele pode nunca mais querer consumir nossos produtos.

Ele perde a confiança na marca. Pois criamos uma expectativa que não fomos capazes de suprir. Desta forma a percepção do consumidor a nosso respeito será negativa.

Como a Percepção do Consumidor Ajuda as Vendas

Imagine que você tem uma empresa de tecnologia. E o consumidor adquire seus produtos em um e-commerce próprio. Por um preço competitivo. Você pesquisa as principais razões para que ele consuma seus produtos. E acaba descobrindo que a percepção do consumidor sobre sua marca é o famoso custo-benefício.

Sua empresa tem uma boa oferta, com uma boa solução por um bom preço. É um posicionamento de mercado. Que pode se beneficiar de momentos de crise, onde os produtos de demanda elástica passam por momentos de oscilação.

Como o consumidor percebe que seus produtos oferecem solução sem muito custo, você pode ter suas vendas alavancadas por esta percepção. Pois ele pode fazer um downgrade no custo, mas confiando na qualidade da sua solução.

Outro exemplo de percepção do consumidor ajudando nas vendas.

Lembra do produto “Mais Sabor”e “Mais Crocante”? Imagine que a marca resolva lançar um novo produto. Um novo sabor com as mesmas qualidades. A tendência é que nós acreditemos na promessa básica. Pois segundo a nossa percepção aquela marca cumpria o que oferecia.

Isso acontece porque nós já temos uma boa expectativa. Em outras palavras a marca tem credibilidade, reputação. E isso vale para todos os setores, produtos ou serviços. A experiência bem sucedida com produtos e marcas é compartilhada e pode afetar a tomada de decisão de compra.

Como a Percepção do Consumidor Atrapalha as Vendas?

Lembra do “Mais recheio”? Se não percebermos isso, provavelmente não estaremos dispostos a confiar na marca novamente. E isso pode trazer sérios prejuízos de imagem e financeiros para as empresas. Pois não é apenas uma expectativa que se frusta. É uma percepção do consumidor negativa que será compartilhada.

Essas opiniões negativas fazem muita diferença na hora da decisão de compra. Por isso é essencial estar atento às promessas do produto. Os exageros de promessas de solução devem encontrar eco na voz do consumidor. Ou poderá ter o efeito multiplicador contrário.

Considerações Finais Sobre a Percepção do Consumidor

Como pudemos ver através dos exemplos, é importante estar atento às vantagens oferecidas e a realidade. O consumidor precisa ter uma experiência real boa, de acordo com as promessas básicas.

É Claro que a propaganda tem papel fundamental nas vendas. E deve destacar tudo de bom que o produto tem a oferecer. Mas ela deve oferecer uma situação verossímil de consumo. As mais eficientes mostram a solução que o produto oferece!

As propagandas devem guardar proximidade com a realidade e, sempre que possível, oferecer uma prova social. Uma boa maneira de entender a percepção do consumidor é oferecer uma experiência real, através de uma degustação, conteúdo sobre o consumo do produto e maneiras de potencializar seus resultados etc. E observar as reações. Cada reação contém um insight importante, ainda que seja uma negativa.

Por último e não menos importante, a percepção do consumidor é algo que muda. Hoje ele percebe sua marca como inovadora e amanhã, pode mudar de opinião. Tanto para o bem quanto para o mal. Por isso caminham juntas a propaganda e a pesquisa. As campanhas devem refletir a realidade e as pesquisas deve mostrar à empresa a realidade.

Com a percepção do consumidor no centro da discussão, as informações ampliam a visão, que melhora os produtos. Todos se beneficiam quando o consumidor está confortável em comprar.

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